Las preguntas que toda marca debería responder antes de desarrollar una bebida
Desarrollar una bebida con posibilidades reales de mercado exige tomar decisiones mucho antes de entrar en el laboratorio.
Esta es nuestra guía para definir un proyecto con criterio antes de iniciar su desarrollo.
El desarrollo de una bebida no debería empezar por la formulación. Antes de decidir ingredientes, sabor, funcionalidad, nivel de azúcar o formato, una marca debería definir qué producto quiere construir, para quién, en qué ocasión de consumo y bajo qué condiciones deberá funcionar.
En muchos proyectos el proceso comienza precisamente al revés: se identifica un ingrediente, una tendencia o una categoría en crecimiento, electrolitos, adaptógenos, funcionales, 0,0, natural, y a partir de ahí se intenta construir el concepto.
Todos pueden ser puntos de partida válidos, pero un ingrediente, una tendencia o una característica técnica no constituyen por sí solos una propuesta de producto.
En Click&Brew trabajamos en transformar conceptos en bebidas técnicamente viables, estables e industrializables. Nuestra experiencia nos ha enseñado que cuanto mejor definido está el planteamiento inicial, mejores pueden ser las decisiones posteriores de formulación, proceso, packaging, coste y escalado.
Para una startup esta reflexión es especialmente importante. Una compañía consolidada puede apoyarse en notoriedad, distribución, inversión promocional y capacidad comercial para impulsar productos relativamente convencionales. Una nueva marca suele disponer de menos margen de error: cada iteración consume recursos y cada decisión de producto tiene un peso mayor.
Por eso, conseguir una bebida agradable desde el punto de vista sensorial no debería ser el único objetivo. Una nueva marca necesita construir un producto con una lógica de consumo, una propuesta de valor y una arquitectura económica coherentes. Antes de hacer una bebida, conviene determinar qué bebida merece realmente la pena desarrollar.
1. ¿Por qué debería existir esta bebida?
Es probablemente la pregunta más sencilla de plantear y una de las más importantes de responder bien.
Que crezca una categoría no es, por sí solo, suficiente para justificar un nuevo producto. El crecimiento de las bebidas funcionales puede señalar una oportunidad, igual que el avance del consumo 0,0, pero ninguna de esas tendencias explica todavía por qué debería existir nuestra propuesta concreta.
Las tendencias señalan movimientos del mercado. La oportunidad aparece cuando somos capaces de relacionar esos movimientos con una necesidad, un comportamiento o una ocasión de consumo concreta.
El desarrollo de la cerveza SIN en España es un buen ejemplo. En 2025, sus ventas volvieron a crecer un 4,6% y alcanzaron un nuevo récord, mientras España mantiene una posición especialmente relevante dentro del consumo europeo de esta categoría. Cerveceros de España señala además la fuerte asociación de la cerveza SIN con determinadas situaciones de moderación y conducción. (Asociación de Cerveceros de España)
Lo interesante para una startup no es concluir que debe lanzar una cerveza sin alcohol. La enseñanza es otra: una tendencia empieza a convertirse en una oportunidad de producto cuando conecta con un comportamiento o una ocasión de consumo suficientemente relevantes.
Por eso, antes de formular, una marca debería poder completar con cierta precisión esta frase:
“Este producto debería existir porque…”
Si la respuesta es únicamente “porque esta categoría está creciendo”, todavía no hemos identificado una oportunidad de producto: solo hemos identificado una tendencia.
2. ¿Para quién y para qué momento estamos diseñando?
Definir al consumidor sigue siendo fundamental, pero en bebidas hay otra variable igualmente importante: la ocasión de consumo.
Una misma persona puede buscar productos completamente diferentes durante el desayuno, después de entrenar, a media tarde, durante una comida o en un momento social por la noche. Por eso describir al público simplemente como “joven”, “activo”, “urbano” o “preocupado por su salud” suele ser insuficiente.
Debemos entender quién es el consumidor, pero también cuándo queremos que piense en nuestra bebida.
Aquarius Extra proporciona un ejemplo reciente. Coca-Cola presenta actualmente esta gama en España como una propuesta funcional para acompañar el ritmo cotidiano, formulada con vitaminas B3, B5 y B6, minerales y ginseng, y vinculada explícitamente a la hidratación y la vitalidad en distintos momentos del día.
El producto no se define solamente por contener determinados micronutrientes. Existe una intención de uso que ayuda a ordenar formulación, comunicación y ocasión.
Para una startup conviene hacer el mismo ejercicio: ¿estamos desarrollando algo para el desayuno, el entrenamiento, la concentración durante el trabajo, el aperitivo, una comida, el ocio nocturno o el consumo on-the-go?
La respuesta afectará al volumen, intensidad sensorial, dulzor, carbonatación, funcionalidad, envase y precio. La ocasión de consumo debería ser un input técnico del desarrollo, no únicamente una decisión posterior de marketing.
3. ¿Qué consume hoy nuestro cliente en ese momento?
Esta pregunta ayuda a identificar la competencia real.
Si estamos diseñando una bebida funcional para media tarde, nuestro principal competidor quizá no sea otra marca de funcionales. Puede ser un café.
Si desarrollamos un aperitivo sin alcohol, podemos estar compitiendo contra una cerveza, un vermut, una copa de vino o un refresco.
Si planteamos una bebida para acompañar una comida, la competencia puede encontrarse incluso fuera de la categoría que inicialmente habíamos utilizado para analizar el mercado.
Antes de intentar cambiar un comportamiento, deberíamos comprender qué hace hoy el consumidor y por qué lo hace.
Esto tiene consecuencias directas sobre el producto. Si queremos sustituir el segundo café, no basta con estudiar la cafeína. Hay que entender qué representa ese café: estimulación, sabor, temperatura, ritual, pausa o socialización. Nuestro producto puede necesitar competir con algunas de esas variables y no necesariamente con todas.
La moderación en alcohol también refleja esta dinámica. Los estudios de IWSR muestran que muchos consumidores no abandonan necesariamente las ocasiones sociales cuando moderan el alcohol; modifican qué y cuánto beben. El crecimiento continuado del no/low alcohol está relacionado precisamente con esas nuevas estrategias de moderación. (IWSR)
Para desarrollar correctamente una bebida, por tanto, no basta con preguntar “¿quién es mi competencia?”. Resulta más útil preguntar: “¿Qué elección queremos que haga el consumidor de manera diferente gracias a nuestro producto?”
4. ¿Cuál es la función principal del producto?
Una vez identificados la oportunidad, el consumidor y la ocasión de consumo, conviene definir qué papel debe cumplir la bebida.
Aquí resulta útil aplicar un principio clásico del diseño: la forma sigue a la función.
En bebidas, esa función puede ser hidratar, aportar energía, acompañar una comida, sustituir una bebida alcohólica, ofrecer una alternativa al café o simplemente generar disfrute. Lo importante es que exista una función principal suficientemente clara.
El problema aparece cuando el concepto se construye al revés: primero elegimos ingredientes de tendencia, vitaminas, electrolitos, adaptógenos, extractos o ingredientes asociados al bienestar, y después intentamos justificar por qué debería existir la bebida.
En el mercado vemos ejemplos recientes de productos construidos alrededor de ingredientes asociados al cuidado personal. Pueden generar notoriedad y funcionar comercialmente, especialmente cuando cuentan con una gran capacidad de marca y comunicación. Para una startup, sin embargo, suele ser más prudente partir de una necesidad y una ocasión de consumo claras.
La pregunta no debería ser: “¿Qué podemos añadir a nuestra bebida?” Sino: “¿Qué necesita este producto para cumplir su función?” Porque un ingrediente puede justificar una decisión de formulación. No necesariamente justifica la existencia de una bebida.
5. ¿Cómo debe sentirse la bebida?
Una vez definida la función podemos empezar a diseñar la forma.
Y aquí comienza realmente el trabajo de producto.
Una bebida es dulzor, acidez, aroma, amargor, cuerpo, textura, carbonatación, temperatura, persistencia y velocidad de consumo. También es volumen y formato.
Una bebida destinada a hidratación necesita probablemente una gran facilidad de consumo. Una alternativa adulta para el aperitivo puede necesitar más complejidad, amargor y persistencia. Un producto pensado para beber rápidamente después del deporte tendrá una arquitectura diferente de una bebida gastronómica diseñada para acompañar una comida.
Incluso funcionalidad y tamaño de servicio deberían estudiarse conjuntamente. Red Bull Energy Drink, por ejemplo, contiene 32 mg de cafeína por 100 ml, equivalentes a 80 mg en su formato de 250 ml. Ese dato ilustra un principio básico de desarrollo: la dosis, la formulación y la unidad de consumo forman parte del mismo diseño de producto.
Por eso, antes de pedir al desarrollador “un sabor limón” puede resultar mucho más útil explicar que buscamos una bebida seca, ligera, refrescante, con elevada drinkability y destinada a una determinada ocasión.
El perfil sensorial debería ser la consecuencia de una intención, no una sucesión de preferencias personales.
6. ¿A qué precio y en qué canal debe funcionar?
Una bebida no debería formularse en un vacío económico.
Antes de cerrar el producto debería existir al menos una hipótesis sobre PVP, canal y estructura de márgenes. Supermercado, horeca, vending, e-commerce, tiendas especializadas o gimnasios plantean condiciones completamente distintas.
A partir del precio que aceptará el consumidor debemos trabajar hacia atrás: distribución, margen del punto de venta, logística, promociones, packaging, fabricación e ingredientes.
El resultado es un coste objetivo de producto. Ese coste es información fundamental para el equipo de desarrollo. Puede determinar qué ingredientes tienen sentido, qué proceso es viable, qué envase podemos utilizar o qué volumen mínimo necesitamos fabricar.
Desarrollar primero la bebida ideal y descubrir después que necesita venderse a 4 euros cuando el mercado espera pagar 2 no es solamente un problema financiero. Es un fallo en el diseño inicial del producto.
7. ¿Qué es imprescindible y qué es negociable?
Esta es una de las preguntas más prácticas que puede responder una startup antes de iniciar un proyecto.
Todo desarrollo implica compromisos. No siempre podemos maximizar al mismo tiempo naturalidad, funcionalidad, estabilidad, sabor, vida útil, coste, sostenibilidad y complejidad de packaging.
Conviene diferenciar entre requisitos imprescindibles y atributos deseables.
Ser 0,0 puede ser imprescindible. Utilizar un ingrediente determinado quizá sea negociable. Una vida útil de doce meses puede ser crítica para el modelo de distribución. Una botella concreta podría dejar de tener sentido si multiplica el coste logístico.
Esta priorización permite tomar decisiones cuando aparecen restricciones técnicas, económicas o regulatorias.
Diseñar también significa renunciar. Un concepto bien definido sabe qué debe proteger y qué puede adaptar.
8. ¿La propuesta que estamos comunicando puede utilizarse legalmente?
En bebidas funcionales esta cuestión debería plantearse desde el comienzo.
En la Unión Europea, las declaraciones nutricionales solo pueden utilizarse cuando están contempladas en la normativa y se cumplen sus condiciones específicas. Las declaraciones de propiedades saludables están igualmente reguladas, y la Comisión Europea mantiene un registro de claims autorizados y no autorizados. (Food Safety)
Esto significa que una startup no debería construir toda su marca alrededor de una determinada promesa de salud y consultar su viabilidad regulatoria cuando la formulación y el packaging ya están terminados.
Regulación, formulación y propuesta de valor deben avanzar conjuntamente.
Lo mismo empieza a ocurrir cada vez más con el envase. El nuevo Reglamento europeo sobre envases y residuos de envases (PPWR) entró en vigor en 2025 y es aplicable con carácter general desde el 12 de agosto de 2026, introduciendo un marco progresivamente más exigente sobre circularidad, reciclabilidad y otros aspectos del packaging. (Environment)
Para una marca que nace hoy, diseñar pensando únicamente en las condiciones actuales puede significar tener que rediseñar mañana.
9. ¿Estamos creando una receta o un producto industrial?
Esta distinción es fundamental. Un prototipo puede resultar excelente y seguir estando lejos de convertirse en una bebida comercial.
El producto tendrá que soportar fabricación, llenado, almacenamiento, transporte y vida útil manteniendo seguridad, estabilidad y características sensoriales.
Durante el desarrollo habrá que evaluar, según el tipo de bebida, aspectos como pH, estabilidad microbiológica y físico-química, solubilidad, sedimentación, compatibilidad de ingredientes, tratamientos térmicos, filtración, carbonatación, interacción con el envase, disponibilidad de materias primas, repetibilidad y coste industrial.
Por eso la pregunta técnica correcta no es solamente: “¿Podemos hacer esta bebida?”
Debería ser: “¿Podemos producirla de forma segura, estable, repetible, regulatoriamente correcta, escalable y a un coste compatible con el modelo de negocio?”
Ese es el salto entre una receta y un producto.
La excepción: una marca extraordinaria también puede ser la propuesta. No todos los productos necesitan una innovación técnica extraordinaria.
La capacidad comercial, el posicionamiento y la construcción de marca también pueden ser enormes fuentes de diferenciación.
Liquid Death es un buen ejemplo internacional. Su portfolio incluye incluso agua sin gas y con gas, categorías intrínsecamente sencillas desde el punto de vista conceptual, pero construidas alrededor de una identidad de marca extremadamente diferenciada, con mensajes como “Murder Your Thirst” y una narrativa propia alrededor del envase y la reducción de botellas de plástico.
No deberíamos interpretar, por tanto, que toda nueva bebida necesita una formulación revolucionaria.
Pero incluso cuando la marca es el principal elemento de innovación, esa decisión debe ser deliberada.
Lo que deberíamos evitar es llegar a un producto genérico por accidente.
El brief que recomendamos antes de empezar
Una startup no necesita llegar a Click&Brew sabiendo formular. Precisamente para eso existe nuestro trabajo. Pero antes de iniciar el desarrollo recomendamos intentar resumir el proyecto en una sola página.
Ese brief debería permitir responder, al menos, a nueve cuestiones:
1. Razón de existir: ¿por qué merece desarrollarse esta bebida?
2. Consumidor: ¿para quién estamos diseñando?
3. Ocasión: ¿cuándo queremos que se consuma?
4. Alternativa actual: ¿qué consume hoy esa persona en ese momento?
5. Función: ¿qué papel debe cumplir el producto?
6. Experiencia: ¿cómo queremos que se perciba y se consuma?
7. Precio y canal: ¿dónde debe venderse y a qué precio debe funcionar?
8. Requisitos: ¿qué condiciones son realmente imprescindibles?
9. Escala: ¿qué volumen y recorrido esperamos que pueda alcanzar?
No es necesario tener todas las respuestas cerradas. Sí es importante haber reflexionado sobre ellas. Un buen brief proporciona la dirección necesaria para transformar después la intención de la marca en decisiones de formulación, proceso, packaging, coste e industrialización.
Por qué nos gusta reunirnos con el cliente antes del desarrollo
Precisamente por todo lo anterior, en Click&Brew nos gusta recibir al cliente en fábrica antes de iniciar las primeras formulaciones, siempre que le sea posible.
Estas reuniones nos permiten comprender de primera mano la visión del fundador, el origen de la idea, el consumidor, el posicionamiento, los canales previstos y aquello que el cliente considera realmente irrenunciable.
Para nosotros no se trata simplemente de recoger un briefing. Es una sesión de trabajo donde preguntar, contrastar hipótesis, aportar nuestra experiencia, anticipar posibles condicionantes y detectar decisiones que convenga revisar antes de invertir tiempo y recursos en formulación y prototipos.
A veces la reunión confirma completamente la idea inicial. En otras ocasiones permite simplificar un concepto, identificar una oportunidad diferente, cuestionar un formato o descubrir que un requisito aparentemente esencial complicaría el producto sin aportar suficiente valor.
La visión de la marca debe seguir perteneciendo al cliente. Nuestro papel es comprenderla y ayudar a convertirla en una bebida coherente desde el punto de vista sensorial, técnico, industrial y económico.
Una buena conversación antes del primer prototipo puede evitar muchas pruebas después. Por eso, si una marca todavía está definiendo su concepto, también estamos encantados de empezar por ahí: sentarnos, entender el proyecto, contrastar el planteamiento y ayudar a construir un buen punto de partida antes de iniciar el desarrollo técnico.
Diseñar antes de desarrollar
Tomarse en serio el diseño de una bebida no significa complicar innecesariamente el proceso. Significa reducir incertidumbre antes de invertir.
El mercado ya contiene suficientes productos técnicamente correctos, correctamente presentados y razonablemente agradables. Para una nueva marca, el riesgo no consiste únicamente en desarrollar una mala bebida. También consiste en invertir una parte importante de sus recursos en desarrollar un producto técnicamente correcto pero difícil de diferenciar en el mercado.
Por eso creemos que, antes de discutir ingredientes o sabores, merece la pena comprobar que existe una oportunidad clara, un consumidor y una ocasión definidos, una propuesta de valor comprensible y un producto técnica y económicamente viable.
Solo entonces tiene sentido empezar a formular. Porque antes de formular una bebida, hay que entender qué producto merece la pena desarrollar.
Nota editorial: las marcas y productos mencionados en este artículo se incluyen exclusivamente como ejemplos y referencias de mercado. Las marcas pertenecen a sus respectivos titulares. Su mención no implica relación comercial, colaboración o vinculación con Click&Brew salvo que se indique expresamente.